Kundenakquise

Die moderne Kundenakquise bietet mehr Potenzial in der Steigerung von Umsätzen

Stammkunden zu wahren ist wichtig, doch die Eroberung neuer Interessenten umso bedeutsamer und aufwendiger. Ohne sie wächst das Unternehmen nicht, sondern steht dauerhaft still. Gleichbleibende Umsätze stehen nur einen Schritt von Verlusten. Ziel aller Betriebe ist es daher dagegen langfristig die Gewinne zu steigern und somit das Wachstum anzukurbeln. Sich einzig und alleine auf bereits bestehende Kunden auszurichten ist fatal, denn damit steigen Firmen weder ihre Reichweite noch schützen sie dauerhaft ihre Wirtschaftlichkeit.

Besser als Stillstand ist die aktive Akquise von Neukunden, die im folgenden Ratgeber ausführlich und detailliert geschildert wird.

Was verstehen Kenner unter einer Kundenakquise?

Sämtliche Handlungen, die für eine Neukundengewinnung essenziell sind, werden durch den Begriff der Kundenakquise zusammengeführt.

Betriebe versuchen potenzielle Interessenten zum Kauf zu bewegen. Hierzu nutzen sie Marketingstrategien oder direkte Ansprechen, weshalb Kenner auch zwischen Warm- und Kaltakquise differenzieren. Letztere wird durch Maßnahmen umgesetzt, die auf Neukunden abzielen, die bislang noch keine Kenntnisse eines Angebotes besitzen. Anders sieht es bei der Warmakquise von Kunden aus, denn hier wird auf bestehende Kunden gesetzt, die das Unternehmen oder die Marke sowie das Produkt oder die Dienstleistung bereits kennen.

Mit der Kundenakquise gehen Firmen im Idealfall nicht nur einmal auf Jagd nach neuen Käufern, sondern üben diesen Ablauf langfristig auf, um zunehmend Neukunden zu generieren. Diese werden in der Fachsprache der Neukundengewinnung auch als Lead bezeichnet. Sollten diese Leads ein Interesse am Angebot haben, gilt es sie in zahlende Käufer zu transformieren. Je nach Firma und Marketingkonzept kann dieses Verfahren unterschiedlich lange dauern. Es profitieren meist ebenjene Unternehmen, die transparente und klare Formulierungen absetzen und somit mögliche Kunden schneller und einfacher erreichen als solche, die über Umwege den Interessenten erst erklären müssen, welche tatsächlichen Vorteile das Produkt oder die Dienstleistung liefert.

Marketing Coach und Business Coach für Marketing
Glaubenssätze Beispiel

Welche Arten der Neukundengewinnung sind bekannt?

Um eine Kundenakquise zur Neukundengewinnung umzusetzen, existieren unterschiedliche Arten. Wichtig ist hierfür Kommunikationswege zu wählen, die am Ende auch an ihr Ziel gelangen und einen Kunden für das Unternehmen gewinnen.

In der heutigen Zeit gilt daher die E-Mail als eine der wohl wichtigsten Lösungen, zur Neukundengewinnung. Dicht gefolgt von dieser Lösung ist die Kundenakquise über das Telefon oder Handy, denn durch diese Form lässt sich schnell ein persönlicher Kontakt aufbauen. Allerdings ist diese Option nicht für alle Vorhaben der Neukundengewinnung und Produkte passend.

Einen Schritt weiter geht das persönliche Gespräch vor Ort, das sämtliche Vorteile des Augenkontakts bis hin zur Gestik und Mimik mit einbeziehen kann und dafür sorgt, tatsächliches Vertrauen beim Interessenten aufzubauen, was auf herkömmliche Weise, wie etwa per E-Mail nicht möglich wäre.

Das sind die Kommunikationskanäle für die Kundenakquise:

  • E-Mail
  • Telefon
  • Persönliches Gespräch
  • Video-Calls/Chat
  • Apps
  • Chat
  • SMS
  • Webseiten
  • Soziale Netzwerke
  • Brief

Ist ein persönliches Gespräch vor Ort nicht realisierbar wird auch immer häufiger zum bekannten Video-Call gegriffen, denn hier lässt sich ebenfalls verstärkt das Vertrauen des Kunden gewinnen.

Findet dieser “Call” nicht mit Mikrofon statt, ist zumindest das Schreiben per Chat möglich. Generell bieten Chats eine gute Alternative zu Kommunikationsformen, wie dem Brief oder der E-Mail, denn trotz geschriebener Worte findet eine Austausch statt, der etwa dem Kunden Fragen beantworten kann, die ihm bislang als Zweifel an einem Kauf hinderten.

Heutzutage ist zudem der Einsatz von SMS und Apps wichtig, aber auch der Gebrauch von Webseiten und sozialen Netzwerken. Eine Kombination mehrerer Maßnahmen bietet eine zuverlässige Strategie, den Kunden für das Angebot der Firma zu begeistern und dadurch die Kundenakquise erfolgreich umzusetzen.

Welcher Weg passt, hängt von den Gegebenheiten des jeweiligen Angebots ab.

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Potenzielle Interessenten gezielt erreichen: So gelingt es

Damit die Kundenakquise funktioniert und zum Ziel führt, müssen potenzielle Interessenten angesprochen. Vorab sind aber vier Fragen zu klären, bevor die Akquise erfolgreich starten kann. Oft zieht sich diese nicht über Tage oder Wochen, sondern über Jahre, wird dabei stetig umstrukturiert und soll im Idealfall zu echten Erfolgen und einer sichtbaren Umsatzsteigerung führen.

Als Erstes ist zu klären, an wen sich die Kundenakquise richten soll. Besteht die Zielgruppe dabei aus privaten Käufern oder gewerblichen Kunden? Gleichwohl ist zu klären, was typische Merkmale dieser Kundschaft sein können und wo ihre Interessen liegen.

Überdies lässt sich ermitteln, welche Strategien bei der Neukundengewinnung umgesetzt werden können, um Ziele zu erreichen.

 

Weiterhin ist festzuhalten, an welchem Ort wichtige Daten der potenziellen Kundschaft gesammelt werden können und ob diese einen tatsächlichen Nutzen für das Unternehmen liefern. Wertvolle Daten sind beispielsweise Adressen, Telefonnummern oder Verhaltensweisen, die darüber aufklären, wo die eigentlichen Interessen der Kunden liegen.

Auch wann die jeweiligen Leads weitergeleitet werden, sollte unbedingt festgehalten werden.

Hier noch einmal die vier wichtigsten Punkte, die vor einer Kundenakquise abzuhaken sind:

 

  1. An wen wird die Kundenakquise gerichtet?
  2. Welche Eigenschaften haben potenzielle Käuferschichten?
  3. Was für Daten bieten mir die Kunden an welchem Ort?
  4. Zu welcher Zeit soll der Transfer von Leads erfolgen?

Was ist B2B und B2C?

Zwei Begriffe, die bei einer Neukundengewinnung auftauchen, sind häufig B2B und B2C.

Unter B2B werden klassische Geschäftsbeziehungen verstanden. Diese Abkürzung stammt aus dem Englischen und steht für “Business to Business”.

B2C zielt hingegen auf den möglichen Käufer ab und steht dabei für “Business to Consumer”. Diese Begriffe dienen zur Einteilung der Kundenakquise und zeigen deutlich auf, an wen sich diese richtet.

Orientiert sich die Neukundengewinnung an Geschäftskunden, sollten der Kontakt gepflegt werden und persönlich strukturiert werden. Daher kommen Maßnahmen, wie ein Telefonanruf oder ein persönliches Gespräch verstärkt zum Einsatz, denn häufig sind solche Kunden wichtig für den Fortbestand des eigenen Unternehmens, da sie für hohe Umsätze sorgen.

“Business to Consumer”-Ausrichtungen sind auf Kunden ausgelegt, die auch über weniger persönliche Ansprachen bereit dazu sind, einen Kauf zu tätigen oder das Interesse für ein Produkt zu haben.

Strategie für neukunden

Der einfachste Weg zur erfolgreichen Neukundengewinnung

Unique Selling Points sind von zentraler Bedeutung. Sie sind hierzulande auch als Alleinstellungsmerkmale bekannt und gelten als Argument in der Verkaufsansprache.

Solche USPs dienen dazu, den Kunden davon zu überzeugen, dass er nur hier die beste Lösung für seine Interessen findet und sie in keinem Fall bei der Konkurrenz entdecken kann. Alleinstellungsmerkmale sind mitunter die stärksten Gründe für einen Kaufentscheid und erleichtern die Kundenakquise. Als Beispiel existieren auf dem Markt unzählige Soft-Drink Marken, von denen viele mit oder auch ohne Süßungsmittel auskommen. Hier eine echte Neuheit verkaufen und die Neukundengewinnung betreiben zu wollen ist schwer, denn selbst exotische Aromen sind längst fester Bestandteil des Getränkemarktes.

Daher ist es wichtig, dem Kunden etwas zu bieten, was er noch nicht kennt und nirgendwo sonst findet. Als Beispiel wäre hier ein technisches Produkt zu nennen, dass in dieser Ausstattungsform bislang nicht bei anderen Unternehmen verfügbar ist. Dieses Verkaufsargument bei der Kundenakquise überzeugt etliche Interessenten. Auf diesem Weg wird dabei die eigene Position auf dem Markt dargelegt, die wichtig ist, um den Wert des Angebotes einschätzen zu können.

Zudem hat die Beschaffung von Kontaktdaten eine große Bedeutung, denn diese sind notwendig, um einen Zugang zum Kunden zu finden. In der Kundenakquise kann dies durch aktive Beratungen erfolgen, doch dies gelingt nur, wenn mögliche Kunden ansprechbar sind.

Eine andere Form der Kundenakquise lässt sich über Umwege, wie dem E-Mail Marketing bestreiten, wenn während der Neukundengewinnung Besucher auf Webseiten ihre E-Mail-Adresse in das Newsletter-Feld eintragen. Danach lassen sich auf Grundlage der Kontakte Maßnahmen in der Kundenakquise erschaffen, die auch weiterführende Abteilungen des Unternehmens integrieren. Arbeitsübergreifende Lösungen sorgen für stärkere Erfolge. Sind diese Schritte ausgeführt, steht einer Kundenakquise zur Neukundengewinnung nichts mehr im Weg.

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Das sind die einzelnen Schritte der Kundenakquise:

  1. Alleinstellungsmerkmal identifizieren
  2. Kontaktdaten erhalten
  3. Strategien festlegen
  4. Abteilungen dazuholen
  5. Kundenakquise starten

Analyse der Kundenakquise

Nachdem eine Kundenakquise zur Neukundengewinnung gestartet wurde, sind die Erfolge von Bedeutung. Ob eine Kundenakquise erfolgreich war, zeigt auf, ob getätigte Investitionen ihr Ziel erreicht haben oder ob das Projekt sogar Verluste einstreichen musste.

Eine Messung kann beispielsweise im klassischen Sinn über Webseitenbesuche erfolgen. Auch Klicks und Aufrufe von Kampagnen in sozialen Netzwerken oder auf anderweitigen Portalen geben Aufschluss darüber, ob die Kundenakquise erfolgreich war. Neukunden werden durch den entsprechenden Zeitabschnitt geteilt, um zu erfahren, wie hoch etwa die Neukundengewinnungsrate ausfiel. Daran lässt sich präzise ableiten, ob die Kundenakquise womöglich noch verbessert werden muss oder ob sie weiterhin die optimale Richtung eingeschlagen hat.

Verbesserungen vornehmen

Bleiben Erfolge aus oder ist die Anzahl gewonnener Kunden noch zu gering, gilt es die Kundenakquise zu verbessern.

Dies gelingt durch die Fehlersuche. Wurden potenzielle Interessenten wirklich angesprochen und haben sie das Alleinstellungsmerkmal erkannt? Falls nicht, sind diese USPs noch einmal zu verstärken, um noch mehr Menschen in der Kundenakquise überzeugend zu einem Kauf zu bewegen. Manchmal führt die Kundenakquise an der falschen Zielgruppe vorbei oder erreicht über vorhandene Kanäle kaum die richtigen Ansprechpartner.

Dann gilt es, die Strategie noch einmal zu überdenken, damit die Neukundengewinnung erfolgreich ablaufen kann. Nicht jede Person ist in der Lage, die Neukundengewinnung durchzuführen. Vor allem bei persönlichen Gesprächen gilt es, Vertrauen aufzubauen und mit Charme und Stil den Interessenten von allen Vorteilen zu überzeugen. Persönliche Gespräche erfolgreich zur Neukundengewinnung bei der Kundenakquise zu verwenden ist jedoch eine Kunst für sich, die nicht jeder beherrscht.

Zu guter Letzt ist es nicht immer die Schuld der Akquise, denn manchmal passt einfach das vorhandene Angebot nicht zu den Wünschen möglicher Kunden.

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